益高卫浴北大区：益高智能产品大卖在于品质和性价比

【中国卫浴网】2010年1月13日，益高卫浴于三水花园酒店隆重召开主题为“红动中国•益高有我”的中国战略伙伴年度大会。会议期间，记者邀请了大区经理班显宾、北京经销商李华东总经理、大连经销商张忠超总经理一起回顾了2009年的销售情况和预测了2010年的市场走向。

从左往右：张忠超、班显宾、李华东 请访问更多卫浴图片

话题一：稳定控制竞争核心实现销售目标
　　【记者】：非常感谢三位接受我们的采访。本次会议既总结了2009年的成绩，也谈到了2010年的展望，首先让我们来总结一下2009大家所在区域所取得的成绩。
　　【李华东】：2009年，益高在北京的表现相比2008年有很大的提升，总体销售都比较稳定。
　　【张忠超】：在会议上，我就说到，年初的时候，预计2009年是比较艰辛艰难的一年，因为09年的年会公司总部已经把全年规划做出来了，怎么样应对金融危机我们也做了充分的准备。目前来看，面对过去的2009年，我认为，在准备充分的情况下取得了比预期还要好的销售成绩。不管什么事情只要大家作出充分的准备肯定可以应对一切的困难，这是我个人的看法。
　　
【记者】：我认识的李总和张总，两位都是非常谦虚的，说话也是惜字如金。现在就请班经理这位大区经理，评价一下我们李总和张总？
　　【班显宾】：作为北方大区来讲，北京的李总还有大连的张总都是非常的，是非常的经销商。2009年，刚才在年会的时候张总也提到是冰火相融的时期，面对市场复杂的变化，北京李总和大连张总非常主动地出击，及时调整了我们的战略和部署。因此，我对他们是比较省心的，2009年我们区域整体有46%的提升。2010年我也相信北京和大连这块会在这方面做得更好，这是我对他们的期望，也是对他们的信心。
　　
【记者】：其实班经理对两位2009年的成绩是非常肯定的。大家都知道，北京的消费总量非常大，请问，李总能否谈一下2009年是运用什么样的市场策略把原来靠前季度相对不好的成绩，较后转成二三四季度比较好的成绩的？
　　【李华东】：因为益高切入市场不是很长，在北京这样一个复杂的市场中，可能我们益高的优势就在于品质和性价比。我们也是沿着益高核心的东西，稳定地控制这两部分，很好地发挥这两点，逐步取得了可喜的成绩。
　　从价格来讲，首先是把握住稳定这个优势。北京益高，我的理解是，益高的品牌未来能够做到更好，或者走得更远，始终坚信一点就是稳中求胜。就品质本身而言，不是一天就能做到的事情，而是要长期做的事情。品质是核心，但是大部分都是在做服务，服务也是品质的重要组成部分。在市场上，我们的消费群体是多方面的，竞争过程中，他们会做很多的对比，我们就是拿着核心的性价比和品质两个因素打下这个市场的。相对来讲，益高核心的竞争力在行业还是有很大优势的，很多品牌都比不了。例如智能马桶系列的提升，在2008年及以前，中国智能马桶的份额都是比较小的，益高这个系列开发出来后，可以说在智能马桶份额上有了翻番的提升。这块相对来说是市场的一个空白，份额相当小，但我们先走了一步，做得很好。当然陶瓷这块也是益高的核心，发展稳定，自然增长，只要把握好了增长，自然就会有滚动。随着益高品牌消费群的逐步扩大，口碑、品牌影响和客户的覆盖率都会越来越大，这自然就符合增长的发展规律了。
　　
话题二：益高智能产品胜出在于品质和性价比
　　【记者】：北京有一个逐步积累的过程，较终有了好的结果出现。刚刚李总也说到，益高推出锐洁系列智能产品，从上市到现在大概四个月的时间，两位老总能不能讲讲所在区域在这块产品的销量怎么样？消费者对它主要的评价反馈有哪些？
　　【张忠超】：我上午总结汇报的时候都说过，智能产品这部分从上市以来表现很突出，公司也是高度重视，经销商也是很重视这款产品，上市之后大打促销仗，整个促销过程中，已经逐步深入了。从这点看，目前智能产品是市场上的一个主流产品，以后也是一个发展的趋势。智能产品现在在逐步被接受过程中，我相信随着越来越多人接受以后，智能产品在市场会越来越受欢迎。目前，智能产品受限制的是价格定位，其实很多人都想用它，但碍于价格太高消费不起。针对消费者这样的心理，今年锐洁系列推出了一款特价产品，价格很低，性价比很高，提升了整体销量。智能产品未来会成为主流的产品，在整体销售中会起到很高的增长，所以我很看好智能产品的发展。
　　【李华东】：智能系列产品从国外来讲市场份额是很庞大的，占到较少80%以上的市场份额。国内市场还需要挖掘，随着每年智能系列的产品在市场上份额的提升，可能也是翻番，每年的差别都很大。普遍来讲，国内生产的智能系列可能还不是很成熟，故障率也高。而益高推出的锐洁系列，优势在于，靠前，解决了国内生产产品的空白。第二，一键无忧的操作简单，这是很大的亮点。而且该产品很多零部件的设计在业内都是领先的，属于科技含量比较高的配件，完善了也填补了这个行业的智能系列产品导致故障率提升的缺点，锐洁的故障率在市场上起码降低百分之六七十以上。以我的观察，特别是12A系列的益高智能卫浴产品，在未来一两年很可能会刷新整个行业，或者会带动整个行业。
　　
【记者】：带动智能产品的发展？
　　【李华东】：对，包括操作、选配电池、减少故障率的重视程度等都可能在这个行业里面起到很好的推动作用。锐洁系列能够取得比较好的成绩，源于益高的核心，坚持把握产品的品质和人性化的使用。
　　【记者】：经过这几个月的检验，消费者确实对这款产品的评价都是很高的？
　　【李华东】：还是比较高，很多东西在使用上能够感受出来。
　　【张忠超】：在大连市场，这款产品上市四个月的时间了，也就是靠前批顾客已经使用4个月了。通过4个月的反馈，目前产品故障率为零。公司做事的原则是把品质放在靠前位，只有好的品质，高的性价比，这个产品才能走得更远，走得更好。
　　
【记者】：班经理，从北方大区来讲，智能产品受到消费者认可的程度如何？
　　【班显宾】：首先非常感谢李总和张总对我们新推出的锐洁系列智能马桶的认可。我作为厂家的代表，是负责北方大区的。从我了解的情况看，07年开始，我们公司就开始研发锐洁系列的智能马桶了，一直到2009年9月8日，才真正推动这款产品。经过两年多的时间开发这个产品，可能业内，包括我们的消费者都不清楚这个产品的过程。首先，公司非常注重品质，注重性价比的提升。锐洁系列在北方推出以后，取得非常好的成绩，北京、大连、呼和浩特、哈尔滨等市场，产品都受到消费者的认可，逐渐有一些回头客了，很多转介绍过来的顾客来购买我们的产品。从这点来讲，验证了我们公司在提高性价比这块所作出的策略是正确的。
　　【记者】：从会议的报告中可知，2010年益高很重要的方向就是丰富智能产品系列，李总和张总也带来了市场的好消息，现在消费者对我们的智能产品越来越认可，越来越喜欢，我想请问明年你们在市场上是不是会着重加大对智能产品的宣传？对此有什么新计划？
　　【李华东】：因为这个智能系列产品是随着市场推进，或者随着投入市场的时间的加长，自然有一个稳定快速的增长。对于智能系列来讲，益高产品系列还会逐步完善，而现有的产品肯定会发挥更多的优势，让更多中国的消费者和让我们北京的消费者都可以享受到这款产品。因为，它的确在性价比和使用上更方便，在整个行业的系列产品中占有很大的优势。我相信，新的一年这块市场自然会有很大的提升和改变。
　　【张忠超】：首先益高公司对产品的品质是非常重视。我相信，只要我们把产品品质把关好，研发出更多高性价比的产品，智能产品在国内市场就有很好的前景，我也对智能产品充满信心和希望。
　　
话题三：团队建设在于感觉的传递
　　【记者】：北京市场和大连市场能够取得这么好的成绩，在后面肯定有非常好的团队支撑，我想请问，你们带领着一个怎样的团队，形成了怎样的服务体系？你们在服务这块是否有更大的优势？
　　【张忠超】：我们也很重视团队建设，因为只有好的团队才有好的销售业绩，我们从终端的导购，包括对产品的功能和特点都会进行系统的培训，包括对顾客的接待之类，整个培训都做了系统化的强化，让店员始终认识到，我站在这个店面里是代表益高的形象，我们要对产品的知识和对顾客的服务做到位。
　　公司一直都很重视售后服务，提倡全程无忧的售后服务概念，作为经销商要严格按照公司的标准执行。我们有专业的安装人员，专业的维修人员，保证有了问题，可以及时到达顾客家里做售后服务，完全保证了顾客的后顾之忧。
　　【李华东】：销售，我的理解是一种感觉的传递，我们从中解读益高的产品，推广给更多需要或者有需求的消费者。在团队建设中，我们更多是了解益高的核心东西，了解益高更多优势的东西，让它更好地展现给消费者也无形中提升我们自己对益高产品的了解，提升我们对这个行业，对整个品牌的热爱，只有这些感觉好了，团队氛围一下就好了。
　　另外一个角度讲，管理销售团队的核心在于内在环境和外在环境。团队肯定是属于内在环境，人文环境。整个氛围感觉好了之后，内在调整之后，这个团队的凝聚力和业绩和整个的核心自然就提升了，如同说风水一样，我们更多是场合的风水，怎么摆更好看，我们销售人员从内在的环境来讲，我们热爱这个产品热爱到什么程度，直接取决于人家感受到你产品好的程度，这是我想从内在提升和锻炼，包括自己，包括整个团队都要传递这份精神。
　　
【记者】：服务的团队的感觉好了之后就可以把他的感觉传递给消费者，消费者对益高产品的感觉也会好？
　　【李华东】：是的。
　　【记者】：班经理，对于北方的整个销售服务体系，您是如何评价的？如果有不足，您认为需要在哪些方面做进一步的提升？
　　【班显宾】：我总结一句话，火车跑得快，要有车头带。也就是在一个团队里面，领导者是灵魂，也就是一个团队有没有这种竞争力和团队意识，或者销售者的作战能力怎么样，取决我们领导者。在这块我们对大连的张总和北京的李总的管理能力是非常认可的，毕竟我们交流的时间比较长。作为整个北方大区来讲也是面临同样一个问题，包括益高总部，我们如何才能把我们的团队建设好，从而更好地服务于我们的经销商，服务于我们的终端消费者，形成更好的口碑宣传效益。　　
    【记者】：班经理，您看到北京李总和大连张总在市场经销方面有独特的思路？
　　【班显宾】：有独特的手法。

话题四：2010年我们信心十足
　　【记者】：面对2010年的市场，三位有什么样的期待？
　　【李华东】：2010年也是充满希望的一年，应该讲随着整个益高很多东西的突出，比如说品质这块的完善，配套结构、产品结构调整的优化，整体链条都有一个很大的进步和改善。从大趋势看，无论是整个中国市场，亦或北京市场消费和人心的回暖，都是向好的。随着品牌推入这个市场，可能又多增加了一年的积累和整个客户的积累，所以在2010年讲稳步增长是必然趋势，所以我对2010年还是抱有很大的希望，或者是很好的期待。
　　【记者】：对2010年的市场非常有信心？
　　【李华东】：是的。
　　【张忠超】：2010年的时候，益高公司总部做了很多的调整，从产品大配套方面做了很大的调整，包括推出的智能系列，包括推出淋浴房、浴室柜，我相信这一切都是为2010年打下坚实的基础。2009工作完全做到位了，在2010年来临时候，我们的2010年会做得更好，我也相信2010年益高公司总部和经销商会共同努力，把品牌在当地做得更有知名度。

【记者】：张总是相信，益高因为在2009年做了很好的准备工作，所以对2010年是充满信心的。
　　【班显宾】：未来的是美好的，我觉得我们应该把握好现在，才有更好的未来。我相信在2010年有我们益高决策层和我们的全体经销商、战略伙伴共同的努力，包括我们全体的益高同仁一起，我相信益高在2010年会更红火。
　　【记者】：谢谢。祝愿大家在2010年有好的开始，有好的提升。