王者归来 2010四维卫浴经销商年会

2009年go2map，四维有了翻天覆地的变化，就是轻纺控股集团收购四维，组建国有企业——重庆四维卫浴集团有限公司。四维重新回到国有大家庭，可以说意义重大、影响深远。对四维来说是一个极大的发展机遇，对中国卫浴行业来说甚至在中国经济发展当中也可以值得提一提的。有一个专家提到，蒙牛被中梁集团收购，四维被轻纺集团收购，这可以说是国进民退的两个典范。在这半年来，在轻纺集团的领导和关怀下，在全体员工的努力下，在我们全国经销商朋友们的大力支持下，四维在重大的重组过程中平稳过度，实现了资产和人员、业务的顺利交接，为新四维的发展奠定了坚实的基础。我给轻纺集团的领导汇报时都这么说，四维能够取得现在的成绩，超出了我的预期。坦率的说，我们在2007年收购诗仙太白的时候就发生了动荡，不光是企业内部发生了动荡，市场也受到了很大的冲击。其中与经销商朋友没有坚定的信心有很大的关系。而我们今天回过头来看，四维这么大的重组没有一点风浪，没有什么对我们品牌有负面的影响，有的都是正面的。所以，借此机会，我要感谢各位领导、各位朋友，特别是经销商朋友，感谢你们对四维的风雨同舟，同甘共苦，也感谢你们对我这个新四维人的理解和支持。现在很多人都上网，都有网名，我的网名叫SWELL，我的朋友跟我提过，你用这个词可能有点问题，如果是四维老板可以提这个词，我说我是四维人，这么提没有什么错的。
　　轻纺集团2009年中国500强企业475位，同时我也告诉大家的是，我们在中国的轻工行业内排名第三。我们这个企业与中国石化、中国石油是有本质区别的，他们依靠的是政府的资源或者说是垄断的资源，使得他们有很大的发展，能够排到前一二。但我们靠的是实实在在做市场做起来的，就像我们做四维产品一样做起来的，我们的产品面临非常激烈的竞争，有非常强大的竞争对手，并且都是以民营企业为主。我们的啤酒、造纸、纺织服装就完全不用说了。我们的四维依然是这样，但我们旗下有山城啤酒、冷酸灵牙膏、诗仙太白等这么众多的品牌产品。可见轻纺集团有自己存在和发展独到的地方。中国没有几家大型或者特大型的企业像我们这样完全参与市场竞争而成为特大型国有企业的。
　
轻纺集团收购四维之后对新四维集团发展的支持，一是资金支持，到现在为止，轻纺集团已经给了我们3.1亿元左右的投入，对我们四维来说，注入的是强大的生命力，是我们再次发展的实力保障。在未来的三年，四维卫浴必将在中国卫浴行业内引起轰动，就是以国资背景开创的中国卫浴行业的新纪元。二是管理支持，我刚才提到了，轻纺集团有自己独到的存在理由，它的管理是以规范、稳健、专业，它对我们下属企业的管理要求也是如此的。大概在一个月以前，我在接待一位台湾客人的时候，他们对我们轻纺管理模式非常不了解，我们有六大产业门类，作为国有企业怎么管理，我把我们的管理模式大概介绍了一下，他说他回去可以写成案例，可以送到现在上学的哈佛商学院作为案例教材，我相信大家也看到的，四维现在的管理也是秉承规范、稳健、专业的原则。三是人才支持，四维现有的八位管理者其中四位来自于轻纺集团，可以说是轻纺集团内想做事情、能够做事情的精兵强降，这一点好多民营企业是不能比的。
　　轻纺集团对我们干部的培养也是秉承稳定、规范，长期考察之后才能排位的，也一定会充分考虑到企业领导对企业发展的影响。我这儿说这句话，是希望打消经销商朋友们的顾虑。我给大家举个例子，重啤集团的前任董事长、现任董事长都是干到退休才离休的。冷酸灵牙膏的董事长韩泰军马上快退休了，当了30年的厂长，这些企业都是由总经理直接当董事长，一步一步往上面走，并且都是通过轻纺集团若干年考察培养才做起来的。大家看到，四维的变化可能大一些，特别是我，有好多人说，这么年轻就到这儿来了，心都不一定了。我告诉大家，我是不会离开四维的，就算让我去做更高的职位。但我要告诉大家的是，我们都是革命同志，那里有难就往那里赶。但只要有机会，我一定会坚持稳定在这个地方。大家也尽可能的放心，我们也有能力把我们留下来。

我们的重组，重庆市国资委所有审批手续，12月30日下午全部办完，也是特事特办。因为四维集团的收购是轻纺集团新的领导班子来的靠前件大事，是黄奇帆市长亲自点的将，亲自下的审批。所以我们的审批一律绿灯，国资委在审批我们这么大资产转让过程中都是开了特利的。资产交易是全部完成了，上市公司的银行贷款全部还掉，人员交接全部办妥。可以这样说，一个新的四维在法律上已经正式的成立了。也可以这么说，四维在2009年6月的国有是形式上，现在是实实在在的法律上。当时与经销商朋友们见面的时候是收购小组的副组长，我现在的身份是四维的董事长、总经理，这也是法律上的，不是领导封的，是我们实实在在的工商注册了。
　　我们新的四维也是组建的成型，新四维的管理机制和管理体制已经形成，对内是生产经营、产品研发以及技术研发。我给大家说，12月底之前是连番不断的开会，较长的办公会开了三天，为什么要赶在12月31号之前开那么多会议，就是要把我们的管理通过法律、文件的形式把它确定下来，赶在新年来之前重新开始。二是我们的管理团队，现在的管理团队年轻、专业、团结，立志成就四维的事业，我也感谢团队对我的支持，以及我们取得了不俗的成绩。我们现在的管理氛围也逐步形成，**、务实，风清气顺。可以这么说，有些四维的经销商对以前的四维知道太多，见得太少，可以说现在的新四维，我们不知道经销商对我们知道太多，见得太少，因为我们是言行一致的，现在的团队没有什么不务实。昨天还有很多经销商朋友在说，现在四维的速度比以前高的好多倍。我还有一点谦虚的告诉大家，这也是对我们较好的肯定。我要特别说明一下，团队年轻的问题，我要感谢大家对我个人的信任，当然过去四维有一些问题。但在过去的半年，我们的团队是年轻的，是经受得住考验的。
　
我们新的四维也确定了企业的发展目标，近期的目标就是今年，目标已经确定。中期的目标就是我们今天看到的“王者归来”四个字。2010年开始，四维王者归来，这就是我们确定的目标。60年辉煌，造就了一个新的中国。50年的成就，成就了四维。我们凭着对消费者以及经销商朋友的责任感，我们可以这么说，可以让四维第二次重新创业。我们也相信，我们必将成就新四维的伟业。从2010年开始，新四维的发展战略是“王者归来”，我们把它上升为企业的发展战略。大家都知道，企业的战略一旦确定下来，是不会轻易变化的，也不会轻易修改。我可以这么说，未来的三年，我们看到的就这四个字。就是我们要用三年时间，时四维卫浴回到中国卫浴民族品牌的前三名。就是既要重新的重拾四维过去的荣耀鹿鼎记，更要实现未来半个世纪甚至几个世纪四维品牌的辉煌。有句话是“四维影响中国卫浴50年”，这是对过去说得更多一些，但也隐含着更深层的意义，我们希望四维影响中国卫浴未来的50年。
　　王者归来不是一句口号，有很多详细的指标。一是我们产品和服务要重新回到行业内较领先的阵营中来。二是销售额和品牌影响力要达到国内前三。三是企业管理水平、研发能力、营销理念要做到国内同行业领先，要进入中国卫浴行业的靠前阵营。这是我们一切比较确切的目标。但也要看到我们有一些困难，“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，2010年已经过了20天，今年是我们一个全新的起点，也是我们第二次创业的创业之年，在这一点上，今年我们要完成销售收入2.1亿，要建设更大完善的配套基地，要在重庆建设营销中心总部，要实现主要产品的升级换代，可以这么说，每一项工作都是我们新四维人前面的道道雄关，我们只能从头开始，重新开始。

我们要实现王者归来这个战略也有一些保障措施，一是要依靠轻纺集团强大的资金作为后端，在国资的背景上面，我们企业有强大的发展后劲，只要我们企业发展需要资金，轻纺集团都可以投。黄奇帆市长今年到轻纺集团来做了三次调研，其中说到2012年的时候，轻纺集团销售收入要做到400亿，就是在我们现在的基础上翻两番，现在才100多亿，但是他给我们的帐也算得清清楚楚，加起来应该发展到400亿。其中我们企业在这400亿当中占到多大比例，我们也要有这种信心，有这种责任感、使命感。同时轻纺集团给了我们3.1亿的资金，同时也给了我们一个口子，只要我们发展有需要，贷款1亿元轻纺集团都可以给我们提供担保。我在诗仙太白的时候贷了1.8亿、1.2亿的贷款都是由轻纺集团提供担保，没有资产抵押，这就是国有企业有这样的使命。
　　二是超强的产品研发后盾支持，今天清华大学的李正安教授也来了，重庆大学的林勇教授也来了，我们与他们有合作，我们企业内部的研发中心也建立起来了，每年按销售速度2%的比例计提研发费用作为制度确定下来了。今年如果2.1亿的销售收入完成，我们会投入400多万作为研发。我告诉大家，四维去年五年的投入将会没有今年一年的投入多，而且国资委会按照这个指标对我进行考核。我们现在与清华大学的合作，已经结出了硕果，有些经销商朋友已经看到了，我们以此为基础研发出来的一系列产品在上海世博会期间在上海亮项，到时候大家会看到新产品发布会，也可以这么说，也将是四维参展投资较大的一次，现在预算200万元，因为我们展场就40万元的资金，已经租下来了，包括还有我们的人员也要过去，到时候李教授到时候会作为主创在世博会期间向大家推出。我不敢说，这是较好的产品，但可以这么说，是国内行业较贵的产品。到时候我们也要让大家知道，四维是可以生产2万元以上马桶的企业，因为我们有这个底气。
　
三是营销理念的创新，知名营销机构为我们全程保驾护航，半年来，CBCT起码有三个人常驻企业，与我们一道研究市场，研究产品，研究我们的营销。我们自己的营销中心做还是不够的，有了专家的全程保驾护航，我们新的产品、营销手段和理念大家都看得到。实实在在的说，我以前是做白酒的，做快销品的，我希望我们做陶瓷，做卫浴产品的时候，多引进一些做快销品的营销手段，中国做快销品的营销手段那是五花八门的。
　　四是宣传图行天下，这也是营销里面的一块，主要有两方面，一方面是主流媒体上的宣传活动，二是一些营销活动。去年7月份开经销商会议的时候，我给经销商承诺了，新四维在2009年一样会让大家看到央视的广告，我们言出必行，我们实实在在的做了。我们今年的营销费用960万元，只多不少。我也看看哪些经销商朋友能够分到多少羹，但我告诉大家，这绝不是到我这儿争取政策，那是要用业绩争取。当然还有一系列的公关活动，刚才我说到的上海世博会展，我们的预算是200万元，大家到时候好好的帮我们来一起运作展会。

五是建立主城区的营销中心总部，上次经销商会上也提到了，现在地址已经落实了，现在还没有装修，原来想3月底初步投入使用，但现在因为春节可能会稍微有一些影响，但起码4月底能够拿得出来。下次经销商朋友到企业的时候，只要你对我们的生产，对我们工厂还有信心，你就可以完全不到企业来，就到重庆的营销中心总部就可以了，在那儿看看新产品，与营销中心沟通一下有什么问题，需要我们解决的有什么问题，就在重庆就可以解决，不用舟车劳顿的跑到游溪去，这里就是新产品展示中心，新产品体验中心，也是重庆市内的广告中心，也是营销中心的办公楼，营销中心的接待处，经销商人员的培训处，也是我们新公司的信息中心。这个目标如果成功的话，在不长的时间内，我们会把公司的总部搬到重庆来，游溪是生产基地，包括万盛的生产也是生产基地。
　　六是建设完善的配套基地，现在已经有了五金龙头生产在万盛，这个做下来，以后我们产品质量是可以放心的，责任也是可以追溯的，工艺也是有保障的。昨天有朋友问我，现在产品没有配套，好多东西做出来我们都不知道是不是四维的，因为他作为经销商都看不出来，作为消费者怎么能看得来。我们以后的产品每一只上面都有编号，就像人民币一样，这就是产品的身份证，全世界都，当然这还是需要时间的。
　　七是建设网上营销中心，现在林勇教授已经开始在为我们做了，网上营销中心的目的首先是要运用先进的计算机网络技术，构建四维卫浴网络营销平台，这既是我们企业拓展市场空间，提升管理水平，增强市场竞争力的现实需要，也是我们新四维持续发展的需要。网上营销中心建立起来就是要做企业形象展示与宣传、品牌推广与宣传、信息的传递与反馈、供需调查与分析、新产品发布与展示、产品促销与咨询。下一步我们将打造网上互动体验中心、销售利润中心、企业资源集成中心。以后经销商朋友可以通过网上看到库存以及产品什么时候能够到，当然，这是需要对经销商经过信用评级的。包括促销活动、价格调整、新产品的上市。包括林教授一直给我们推崇的网上销售，现在的网购可以说是热火朝天，发展趋势不可估量。

八是实用、稳定的经销商政策和创新的市场服务模式，一定会实惠经销商朋友。一方面是经销商协议的期限可以选择，以前经销商协议是一年一签，现在我可以告诉大家，你们可以选择五年以内的，因为合作期限确定下来之后，大家都放心了。你也不用担心明年发展好一点，四维就把你踢出去了。我们也不再担心你为了一年的期限而不放心的投入。所以我们的经销商期限是可以选择的。另一方面是创新是的市场服务模式，以前四维的销售人员可能几年不到市场上去看一看，这样的管理已经改掉了，以后来你这儿的三类人，一类是销售的，帮你想办法解决，第二是类技术人员，第三是管理人员也会来。市场策略，对市场要分类管理，我们一定会有样板市场、重点市场和普通市场，这并不是打击谁，因为我的精力有限，企业财力有限，我们对重点市场一定会重点关注、重点支持。2009年，我的主要任务是把内部理顺，上次经销商会议上李志起教授说到，四维很重要的方面是先安内后攘外，我也是按照这个顺序，先把内部搞顺。2010年开始，我的主要任务就到市场去了。我们的市场是国际国内市场并重，我在2010年，不光是国内市场要去，国外也要去。还给大家讲一下经销商和销售人员的奖励措施，假如说2010年大家共同努力完成了2.1亿元的销售收入目标，我们的营销总监冉亚夫有多大的权力可一支配奖励呢？220万元，其中一个110万元奖励我们自己的销售团队，我也知道他们在外面确实很辛苦。还有一个110万元奖励有重要贡献的经销商、进步很快的经销商，这就没有什么政策，到时候你有的时候就拿着红包回去，不要问为什么给你那么多钱。我也告诉大家今年的利润指标，300万元。轻纺集团领导说我给你投入3亿，你给我实现多少利润，我说我现在困难，我现在要发展，我要发展市场。轻纺集团领导说，300万元你还是要给我实现。我说这个还是可以的，300万元利润给了之后，如果实现利润多一点，明年我们开经销商会就不在这里了。
　　我现在给大家说一说，我们现在较需要的是时间，虽然我们现在还是取得了一些成绩，我们这次招商会来了100多位朋友，到昨天为止，签了60份合同，按这么来算，有3000多万，我想今年2.1亿的销售额任务是能够完成的。北美市场的总代已经签订了，以前也签过，并且在四维发展史上也是颇受争议的协议。我可以自豪的说，我们签这个协议可以经受住历史的经验。因为我们签北美的协议，就销售四维和新四维的产品，今年5000万元，明年1亿，这是他们自己提出来的。但我看到他们效率和能力太高，我们是1月8号签的协议，前天韩国的订单已经拿下来了，这也可能是我们四维产品靠前次登录韩国市场，这个订单不是以前大家看到的几百只马桶，是一万多只，靠前个简单就这么大。有经销商朋友说如果有国外的朋友要下订单，他们要求能不能在国外找到我们产品的工程，我说这确实没有，因为我们以前出口产品。我希望明年或者后年，经销商朋友在推销我们产品的时候也可以说在国外有哪些工程是用我们四维的产品。

我们虽然取得了这些成绩，但我坦率的告诉大家，四维现在还有许多问题，好多事情上的处理还是不尽人意的，这点是我要给大家致歉的，原因是我们能力有限，精力有限，不能马上解决存在的所有问题。我们现在需要时间，需要过程。因为我们现在的人气，我们现在的信心，我们现在的资金，我们现在的技术都具备了，我们现在较需要的是时间。请大家理解我们，容忍我们，也请大家鞭策我们，相信我们。大家共同携起手来，共建新四维。
　　我们相信，有轻纺集团作为后盾，有广大朋友们的支持，我们也相信四维一定会实现王者归来的目标。有广大四维员工的努力，有各位经销商朋友的聪明和才智，四维一定会大发展，各位也一定会发大财。较后，再次祝愿各位朋友新年快乐，身体健康，虎年多福，谢谢大家。
　　主持人：刚才在周总的演讲过程中，大家响起了五次热烈掌声，也给我们四维搞好今年的工作给予了一份鼓励、一份支持，再次谢谢大家。