诸暨经验分享：正确定位客户

产品的技术、外观、品质是保障经销商开展销售工作的基础，容声就是这样地不断开发着更具差异化及市场竞争力的产品。2009年5月，容声中央新风净化系统带着经销商、市场的期许应运而生。引用容声诸暨经销商周海军的话就是：对于公司的新风产品大家都期待已久，希望是个很好的利润产品，也增加容声吊顶的竞争力与品牌影响力。

    周海军在中央新风净化系统销售上主要做了以下两点分享：
    一、如何选择目标客户：
    一般来说，把35岁以上的中高端客户作为重点目标客户，因为这部分客户较有购买力，也相对较注重生活质量，在健康型、享受型产品方面很舍得投入。这也正好符合新风产品的卖点设计，并且正好与容声集成吊顶的目标客户群相吻合，衔接起来相对就容易多了。当然在面对高端客户的时候，一定不放过向其推销的机会。

    二、如何卖新风系统（导购技巧）：
    推销新风系统的时候，舒适、健康、享受、健康是较为主要的四个卖点。主要的安装的地点是厨房、棋牌休息室和主卫，相对而言，一般的人对客卧和公共卫生间都不是很重视，不大愿意花钱安装，甚至有可能因为如果都向客户推销的话，导致总价过高，超出客户端心理价位，导致整个单子都谈失败了。

    结合消费者的价格承受力、利润、安装的便捷性、效果的明显性等综合考虑，主要推的就是双向中央新风净化系统，该产品在诸暨的标价1980元，成交价一般在1600元左右，一般一个家庭安装两台，消费者没有什么消费压力，接受起来比较容易。该产品风量可以达到全部产品的较大风量，效果明显，而且安装也非常省事。