十年砺剑 精耕细作

——记上海嘉丽士成功经营模式
编者按：    
嘉丽士走进上海已有12年，全国靠前次公司化管理模式在上海试行；全国靠前批重点扶持客户在上海首站启动；二次创业全国经销商会议在上海召开；期间有成功也有失败、有欢笑也有泪水；十年砺剑，不断锤炼，让上海嘉丽士更具锋芒；集中资源，精耕细作，让上海嘉丽士再度腾飞！上海嘉丽士是如何拨开云雾见彩虹？让我们一起走进上海嘉丽士、走进周火官先生。


上海嘉丽士周总经过12年的市场运作，从刚起步时的步履蹒跚，到跨入嘉丽士销售十强，2007年捧走公司的“银牛奖”，2008年销量增长58%，是公司增长较快的市场之一，是公司高档乳胶漆销量较大的市场之一！是外来品牌在上海知名度较高的品牌之一。上海嘉丽士如何在崇洋媚外、排斥外地国内品牌的上海市场占有一席之地？
以退为进 精耕细作
毛泽东在1946年对全军起草的《集中优势兵力421各个歼灭敌人》的指示，大大削弱蒋介石的进攻势头。与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如集中在区域市场上创造优势；与其在大市场占有极小的市场份额，不如集中在一个区域市场内提高市场占有率，这是军人出身的上海嘉丽士周总吸取当年前功尽弃的教训而做出深刻地市场总结。周总不再盲目扩张、不贪大求全，放弃上海其它地区市场退守南汇，在南汇市场精耕细作，建立自己的根据地、创造局部优势并壮大自己，制定量力而行的市场销售目标及阶段性推广计划，审时度势；先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力强攻南汇市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大周边市场。 
一是以退为进。即主动撤离上海其它市场退守南汇，改变过去那种哪儿儿能销就销哪儿、能销多少就销多少的“蜻蜓点水”式的“游击战”；不做广泛撒网、遍地播种、广种薄收的“夹生板”。集中所有资源把南汇做成自己的根据地市场；功夫不负有心人，在南汇经过2年的密集网络行动，嘉丽士网点密集到每个乡镇，在2007年就获得了公司的“银牛奖”，2008年实现增长58%的好成绩！
在2009年2月22日召开的分销商会议上，周总再度提出继续加大南汇市场的投入，网络横向密集。如果镇级经销商每开一个店给予一定的店租补贴，成功介绍一家加盟商，上海嘉丽士给予分销商一定的奖励，力求每一个镇都有2家以上的嘉丽士加盟店，把嘉丽士专卖店延伸到到村级市场，争取南汇市场的客户数量在增加30%以上。
夯实基础 规范市场
建立南汇根据地，这只是靠前步；如何稳健长远地走下去，才是嘉丽士较终成功的关键。
随着南汇嘉丽士加盟店数量不断增加，店面形象差、低价抛售等不良现象也不断出现，市场销售管理混乱。为了避免成萧何败也萧何的局面，周总决心改变这一现状：重新拟定经销合同，明确规定每个加盟商店面必须配置5人以上，店铺嘉丽士乳胶漆和油漆产品保持一定数量的堆头陈列，制定严格的市场管理规定，每个加盟店必须缴纳市场保证金，设置专门的市场督察人员暗访检查，若违反价格政策靠前次给予500元罚款、第二次给予1500元、第三次提高供货价格或取消经销权。当周总在今年分销商会议上宣布这一新的制度后，得到了加盟商的一致支持！
贴身服务 轻松挣钱
在传递商品的过程中给分销商注入服务价值才是分销商的生存基础。在分销商会议上，周总加强对分销商的服务支持，继续对所有分销商进行免费遮蔽、免费无气喷涂支持，全力支持分销商建设俱乐部，支持长线积分，对重点市场全年不下于4次会员俱乐部会议，协助分销商小区开发。通过这一系列的支持政策，充分调动了分销商的积极性，在短短的10分钟签售中，上海嘉丽士签售达到145万的好成绩。

                     周总现场签售                           

                         经销商合影

立足南汇 主攻浦东
“全力出击、精耕细作、集中资源、密集网络”这是今年公司的核心指导思想。随着南汇市场的不断成熟，全面分析南汇周边的奉贤、浦东两个市场，奉贤市场虽然经济更发达，但主要以聚酯漆为主，加上立邦、常春藤、欧龙等强势品牌根深蒂固很难一举攻破，而浦东市场主要以硝基漆为主和南汇市场特性很相近，虽然经济较差点，但现在在浦东已经有了7个分销商，品牌具有了一定的基础，对于我们来讲相对容易攻破，因此，周总按照公司的理念制定了上海嘉丽士向外扩张的方案，那就是“精耕细作南汇市场、集中资源主攻浦东”。以贴身的服务方式和富有影响力的广告拉动巩固南汇市场，浦东投入了30辆公交车招商广告做进攻前的炮火轰炸，为开发客户提供充足的作战弹药，启动“加盟送创业基金”政策，二是采用“闪击战”，利用乳胶漆产品铺货迅速增加网点数量；同时加大对业务员的激励，预计今年在浦东的网点覆盖率将达到80%以上！
促销组合  决胜终端
上海市场和全国市场差异极大，除市内市场有较规范的涂料专卖店外，郊区市场加盟商都是板材、五金、涂料混合经营。加盟商的强弱将直接影响其他" >其他策略的制定和较终结果，对加盟商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。为了增加嘉丽士产品在加盟商店面的陈列及销量，必须激励和管理好加盟商，而对消费者的促销更需加盟商的积极响应与支持方能取得成功！
基于此，周总今年决定对加盟商采取长期年度销售目标奖励、短期阶段性促销奖励、非销量目标促销奖励（今年除具有针对性的销量促销奖励外，还将开展如“嘉丽士产品专项经营奖励、铺货奖励、陈列竞赛等一些营销目标奖励）、加盟商及消费者的整合促销。 
弹指一挥间，周总运作嘉丽士今年是第十二个年头了，这12来周总遇到各式各样的问题，这些问题不仅考验着厂商之间的合作感情，也考验着嘉丽士品牌的生命力。在周总的办公室可以看到一幅“行到水穷处、坐看云起时”的字幅，充分表达出了周总乐观向上的精神。我们坚信，在嘉丽士十六字作战思想的引导下，嘉丽士在上海必定气势如虹，风起云涌！