“回头客”现象对南京木门商家的启示

日前，记者在走访南京多家建材市场时发现，不少市民旧房翻新或第二套房子装饰时，非常乐意到以前“打过交道”的品牌那里购买，认为曾有交情，买到的材料较放心。而多数木品牌也看好这些回头客带来的商机，使出浑身解数争取他们。 

    业主缘何爱“回头”

    玄武区的沈女士较近正在装修第二套房子，她告诉记者，木门、地板、瓷砖，包括供暖系统等，都是订购以前曾用过的老品牌。因为有5年的使用经验，对这些品牌很了解，是好是坏她心里较有数了。据沈女士介绍，虽说一些老牌子建材的经营者都换了人，但只要一拿出当初的购物发票，没有一家建材商不给她额外的优惠。

    品牌青睐“回头客”

    戴胜木门南京区域总经理王文斌说，近一段时间来，回头客的确呈上升趋势，公司针对回头客已另出台一套优惠方案。据他介绍，消费者在戴胜任何一个店铺购买木门，只要能提供2005年1月1日以前的戴胜木门购买票据原件，可以另外得到总价30%的扣率。“回头客就是我们的优质客源，他们多数是奔着对产品的信任而来的，公司于情于理都会给出一定特别的优惠。”

    “回头客”的营销启示

    对于这种回头客现象，江苏省木业协会秘书长吴边认为，建材产品的质量、款式、价格、服务等，都是行业竞争的重点。如今的市场竞争已体现了多样化的综合特征，一些商家的业绩考核除了追求市场份额，也十分注重抓回头客和口碑。吴边说，培育和保持这些老顾客的忠诚度，直接关系到建材企业的生存和发展。