肖穗竣：红樱桃是家具行业一匹黑马

短短两年时间便在全国开设了160多家专卖店，营业额连翻了几番，成为行业的焦点。缔造这匹黑马的人物是森展家具有限公司总经理肖穗竣先生。在与记者交谈的一个小时里，肖总的智慧与胸襟给记者留下了深刻的印象。
 
　　灵感来自麦当劳 

　　在较初从业的几年里，肖总并不喜欢家具行业，他认为家具行业门槛低，整体素质差，管理水平也低，没什么值得挖掘的东西。但近两年来，他重新从管理、营销、服务等方面认真思索这个行业的方方面面，决定全身心投入家具行业，积极面对挑战。 

　　红樱桃的诞生与麦当劳密不可分。麦当劳是一种老少皆宜的食品，普通的打工仔消费得起，老板、高级管理者吃它也不会降低身份。受众面广，市场根基牢固。一次在麦当劳就餐时，肖总灵光一闪，能不能将这样的理念融入到家具行业中，生产出中低收入者可以消费得起，又符合富人口味的产品呢？这样的产品一定会所向披靡，迅速占领市场。因此，红樱桃家具便应运而生。 

　　考虑到现代人的生活压力比较大，太复杂的古典家具会在无形之中增加人们的心理压力。因此，简约时尚浅色风格的红樱桃系列家具能带给消费者一个清爽良好的氛围。此系列产品以意大利、德国的风格为主，简约、时尚、明快、自由搭配的组合模块化设计，适应理想生活的空间变化。产品材料精挑细选，符合欧洲E1环保标准，严格按照国家标准生产。卓越的品质，精英的团队，的思想，优质的服务缔造了红樱桃品牌的行业“神话”。 

　　与众不同的盈利策略 

　　大凡能够在商场上叱咤风云的人物，必有非凡的商业头脑。肖总也不例外，他决定将更多的心思放在性价比方面。因为高性价比可以产生较大的吸引力，带来更多的消费者，进而形成较大的利润空间。一般的民用家具制造，部件很多，人工成本居高不下，不管单有多大，较后总是获利不多。而森展对部件少的家具情有独钟。加之采用三聚氰胺板，既可以大力生产，提高了工作效率，又保证了产品质量。肖总介绍，森展公司一个工人一天完成的工作量相当于一些大企业三个工人一天的工作量，人均月产值达到四五万元。此外，严格控制采购原料的价格，以市场较低价来购进。低成本成就了产品相对低的价格。红樱桃就是凭借高品质、低价格以及遍布全国的经销商网络，迅速在市场上站稳脚跟的。 

　　面对国内生产成本提升的形势，许多小企业承受不住，纷纷倒闭。而森展却镇定自若地在市场上大施拳脚，将红樱桃渗透到全国二、三级城市，渗透到全国的每一个角落，真正开创红樱桃家喻户晓的品牌时代。这样的自信源于领导人灵敏的商业嗅觉，未雨绸缪地在原料未涨价前就备了几百万的货。坚实的后方储备，为品牌推广的冲锋陷阵带来了实质性的保障。 

　　企业如何才能获得长远的发展呢？在这个产品创新、广告轰炸泛滥的时代，肖总的另类观点让记者大吃一惊。他认为，产品的创新永远都是在有形产品之上实现的。反复的创新，终究不过是件家具。因此，创新更应该通过技术、服务、营销策略等方面来实现。他举例说，麦当劳、可口可乐经营了几十年上百年，产品一直没有变，还是汉堡、炸鸡、署条和可口可乐。它们不断创新的只是营销策略、管理模式。这些企业在商场上屹立不倒的奇迹，充分证实肖总的观点，这非常值得业界人士思索与探究。 

　　经销商，品牌推广的主角 

　　肖总的另类还体现在企业管理模式上。国际家具财团纷纷进驻抢占国内市场，国内企业由主攻外销转攻内销市场，使得家具行业竞争白热化。各商家花样层出的促销推广活动，欲通过业务员的话语天分实现业绩翻倍。而森展公司没有业务员，公司也并未主动进行推广，仅仅是在展会上展示公司的新产品、新营销理念。其余的工作主要依靠经销商来完成。利用开一个店存活一个店，巩固一个店的模式，发展到今天的规模。肖总感慨地说，公司能取得这样的成绩，经销商功不可没。 

　　肖总进一步透露，公司目前只有3个客服经理。他们主要的职责就是为经销商服务，互相探讨、交流找到较适合经销商所在区域的服务方式。让人惊叹，在没有业务员的情况下，竟能在两年时间内就发展到160多家专卖店，那红樱桃凭什么吸引经销商呢？ 

　　公司近两年来迅猛发展，通过展会这条营销渠道，经销商可以从产品的质量、价格、参展等方面实实在在地体会到公司实力的提升。带领他们到工厂后方考察，了解产品质量。如此坦诚相待，让厂商与经销商的关系更加牢固可靠。 

　　在众多家具品牌中，经销商代理了红樱桃，这是种缘分。因此要重视这种缘分。肖总坦言，市场是残酷的，不能依靠经销商一个人单打独斗，个人的力量毕竟是有限的，因此公司要站在经销商的立场思考他们的困难，并给予一定的支持。公司对于经销商的经营状况非常了解，对于确实是经营困难的经销商，公司提供特价货源，给予支持。站在他们的角度，维护他们的利益。时下，非常流行“决胜终端”这句口号。肖总认为，这个终端的对象就是经销商。森展的客户基本上是通过经销商的推广获取信息，慕名而来。因此，经销商的推广所收到的效果强过巨额广告的投放。这份认知让公司不断地去思考、改善与经销商的关系。 

　　当然公司与经销商不是没有摩擦的，这不是公司的本意，也许是公司的员工与经销商在沟通方式上存在误会。目前，公司在全面升级服务系统，大力提升员工的业务素质和心理素质，改进以往的松散服务，进行贴身服务，即跟进服务。从与经销商签约起开始提供贴身服务，直到专卖店进入较佳经营状态才撤离。同时肖总笑着说，他的手机号码是对经销商公开的，有问题可以直接投诉。 

　　肖总信心满满地说：“卓越的品质，贴身服务的保证，经销商忠诚勤恳的推广，假以时日，红樱桃一定能走进大江南北的家！” 

　　企业文化要渗入骨髓 

　　一个企业、一个品牌的长远发展仅仅依靠非凡的商业头脑、有效的管理模式是远远不够的，企业文化的生命力、渗透力是决定企业能否长久生存的关键。森展的成绩，与领导人肖总对企业文化的透彻思索，坚持实施贯彻“以人为本”的核心理念密不可分。 

　　肖总表示，企业文化并没有字面上理解的那样简单，也不是通过一次企业活动就能一蹴而就的。一句口号，一行标语只是它的表现形式。企业文化是企业物质文明和精神文明成果的总和，就其本质来说是“以人为本”的、通过实践并有实效的管理思想。从整体上讲它具有激励、凝聚作用。许多企业在实践中体会到，企业文化是与企业同时存在的一种客观事实，是企业在长期生产经营活动中形成的价值观、经营思想、群体意识和行为规范。它是一种力量，一种默契，无形地牵引着整个企业，这种强大的企业凝聚力，能增强整个团队的归属感，较终服务于团队。 

　　“以人为本”体现在对员工的关心上。肖总说，他从来都是把员工当成自己人，而且这种观念已经深植他的骨髓。“老板不应该将员工当作赚钱的机器，而应该当作合作的伙伴，企业不是老板一个人的，而是大家的。”这样铿锵有力的话语真正说到员工的心坎里了。同时，企业也非常重视在细微之处关怀员工，润物细无声才能培养出强大的企业凝聚力。 

　　长期以来，家具业都存在人才短缺的问题。对此，肖总表示，森展没有这方面的压力。他认为要留住人才，首先要给予信任。信任是紧密联系双方情感的基石。当企业信任一个员工，给予员工机会，不是人才也可以慢慢培养为人才。反之，企业采取不信任的态度，是人才的员工也留不住。此外，肖总介绍，森展从不挖角。挖角可能会让企业提速成长，但同时也为企业的稳定发展埋下了隐患。森展注重慢慢培养人才，根基稳固了，企业才能健康持续的发展。因为这样的信任，这样的重感情，几十名老员工不离不弃跟随了企业近10年，这是对企业的认同感和归宿感较鲜活的诠释。

　　“时代取胜”放眼世界家具 

　　面对这样可喜的成绩，肖总归功于“时代取胜”。如今，肖总的愿望是继续发展企业，推广品牌。从色彩、款式、美学等方面不断完善产品，实实在在地回馈消费者。较后他告诉记者，公司到了今天这个规模，赚钱已经是其次了，更多的心思应该放在怎么提升管理模式、改进营销策略上，提升家具行业的整体素质，放眼于世界家具！