浙江美通：打造中国沥青洒布机械制造基地

 12月4日-7日，CONEXPO2007亚洲工程机械博览会在广州琶洲展馆盛装上演。来自世界各地的400多家参展商齐聚一堂向世界工程机械行业展示各自的新产品、新技术。展会期间，我们有幸邀请到了此次亚洲工程机械博览会的赞助单位浙江美{TodayHot}通机械制造有限公司销售总经理杜丹光临直播间，为我们介绍浙江美通07年的发展情况和企业参展情况。以下是访谈实录:
 问：美通机械是此次亚洲工程机械博览会的赞助单位，那么，首先请您谈一下此次参加展会的感受?
 杜丹：总体来讲，作为国内的大型工程机械展，此次亚洲工程机械博览会和宝马展基本上规模相当，特别是此次展会为众多工程机械企业提供了一个展示自我品牌的机会。这是好的方面。当然，其他" >其他方面也需要有所提升。我刚刚从中东的Big5国际展会回来，所以在心里有了一个比较，国际展会给我的总体感觉是非常规范，主办方会有意向地组织一些商贸联系会，展会会更全面些。但总体来讲，国内能有这样一个机会，对于各个工程机械企业来说，这是展示自己的一个很好的平台。
 问：请您详细介绍一下公司这次主要带来了哪些新的产品，{HotTag}有没有带来市场上销量比较好的产品参加展示呢？
 杜丹：浙江美通机械制造有限公司这次室外展区的面积是200平米。在展台上，我们的客户自己也会发现，我们的布展和一些企业不太一样。此次，我们是采用开放式的特装，它的一个较大的特色是塑造企业形象，我们的目的是提升产品品质。所以我们采用开放格式的展台布局。我们希望传达给给客户的一个感觉就是比较清新、大气，包容心比较大的感觉。我们企业的主色调本身就是红色和白色为主，所以展台也体现了我们企业的精神，红色象征着奔放，对客户的热情，白色是品质感，这主要是出于布展方面的考虑。
 关于产品，这次我们带来了三款产品，分两个区展示。一个是室外的展示区，主打产品是LMT5310TFC型同步石屑封层车，这个车主要的特点是沥青罐的容量是6吨，石屑是十立方，底盘为8×4。另外一个主打产品是LMT5250型橡胶沥青洒布车，这款车较大的特点是带有双燃烧系统，同时，带有两套卧式强力搅拌轴。这两款都是公司07下半年推出的新产品。
 目前，从国内和国际市场的反馈来看，效果非常好。拿同步石屑封层车来讲，该设备是全天候施工的设备，目前在湖北省的客户反馈当中，反映质量很好。橡胶沥青洒布车在天津、四川的用户群中反映也不错。
 另外我们还带来了一款全智能型的8吨LMT5130全智能的洒布车产品在演示区做演示。
 问：07年即将结束，浙江美通07年在国外出口方面市场业绩如何？
 杜丹：美通的产品出口应该说起步比较晚，因为我们较主要的考虑是首先要把品质打好，只要做好了基础，很多事情其实就水到渠成了。07年，公司的市场销售业绩是1000多万，另外，我们还刚刚成立了国际贸易公司。在参展方面，07年，我们也下了很大的决心。前段时间由董事长亲自带队，公司到阿联酋迪拜参加了一个国际展会，我们是的一个国内参展企业。应该说，到迪拜参加展会，给了我们很大的信心。在迪拜参展期间，我们的很多老客户都来到了现场，进行咨询和交流，效果非常好。针对国际市场，我们明年的计划是在迪拜设立分公司。
 另外，在产品的使用方面，国外的客户通过培训以后，他们严格按照操作流程操作，所以设备的使用基本上没有问题，而国内的客户，在操作设备的时候会有时候就会有问题。针对这些情况，我们08年的销售计划是扩大国际市场，也就是说明年国外的销售额争取提高3-4倍，做到3千万到4千万。
 问：07年，国外出口占到公司总产销的比例有多大？
 杜丹：07年，国外的出口占公司总产销的比例不是很大。从目前来看，大概在10%左右，我个人认为不是太大。所以，08年我们将把国际贸易作为重中之重。
 问：针对国内南方地区的客户，特别是在做外贸方面，浙江美通有很多的成熟经验。那么美通是如何利用南方市场做外贸的大环境来充分地做好对外贸易的？
 杜丹：您提的问题非常专业，国内的南方地区有很多厂家希望作我们国外贸易的代理商。其实，这仅仅是我们销售方面的一条路，通常我们也会通过国内的境外销售网络，帮我们做境外代理。明年，我们的重点可能还是以自主销售为主。我们将在中东地区设置美通的办事处、分公司，采用这样的方法。在产品销售策略上，两条路同时进行。
 问：08年，美通在开拓国外市场方面主要倾向于哪些国家？
 杜丹：08年，美通在开拓国外市场方面的重点，主要是针对中东的海湾国家，比如伊朗、卡塔尔、叙利亚，等等，包括迪拜、阿联酋等国家。以后，我们的分公司和办事处可能会设在那儿。而且我们会通过境外的分公司辐射到非洲地区。
 针对非洲地区，我们主要的市场在北非。除此之外，还有东南亚，包括欧洲的一些局部地区，也将是我们的重点。
 问：请您评价一下07年国内工程机械市场的发展情况？特别是沥青铲车产品的市场需求的情况怎样？
 杜丹：国内的市场从07年来看，竞争变得越来越激烈，这是一个大的环境。为什么激烈？我想，业内的人众所周知，中国的公路建设，我们先撇开城乡道路，就说高速公路建设，已经占到了工程建设的一半，这促使我们的行业得到了很大的发展。但是，其他的行业也开始相继涉足这个领域，所以市场竞争也变得非常激烈，但同时。市场上的产品，现在也出现了良莠不齐的现象。这是从行业领域来讲。
 从客户需求来看，我个人认为客户需求的市场还是很大的，因为道路建设需要大量地注入养护设备，特别是超载车辆的运行，还有城市化进程的加快，包括各地方基础设施的建设等等，这些都对沥青路面从筑路、养护两个角度提出了更高，也更宽泛的要求。
 刚才我谈到我们这次带来了两款新产品，其实也是基于目前国内道路市场的需求应运而生的，比如橡胶沥青撒布车，摊铺出来的橡胶比一般的沥青摊铺层更薄，国外都是这样，既节省了原材料，同时，路面抗老化的能力和寿命都会增强。同时，抗车辙、抗病害。橡胶沥青考虑到中国道路的特点，都是重载车辆，所以铺层比国外稍厚一些，从08年的市场来看，橡胶沥青撒布车将是一个比较热销的产品。
 另外，同步石屑封层车很多企业也在做。这个设备对道路施工来讲是一个比较好的施工帮手，大大地降低了劳动强度，提高了生产率。07年，据了解，这个设备在国内使用得比较普遍，但是还是在普通型和智能型，还有小吨位上面用得比较多。由于道路建设的大量需求和国际上很多新型的道路施工工艺的引进，08年可能有很多终端客户会把目光关注到刚才我谈到的同步石屑工程、橡胶沥青撒布上。
 问：07年，美通的这两款产品市场占有率如何？
 杜丹：这个产品是公司07下半年推出的，出来之后销量比较好，基本上是出一台走货一台。相对于市场占有率，其实更重要的是来自客户对使用产品的反馈。这次，我带来了一份文件。中国交通报社将在12月15日要对“东海沥青杯”靠前届用户满意设备的颁奖。我们的设备在用户满意度调查中获得了靠前名，报纸已经公示了，这是来自于客户的评价，我们的设备排在靠前名。所以，我认为从占有率和客户满意度，这是相对的概念，如果客户满意度好，占有率也就自然而然，我们不跟其他的厂家评价，因为市场上同类的产品太多。
 问：沥青撒布车在产品的知识产权、专利方面，属于××的，浙江美通在保护知识产权方面是如何做的？如何避免和防止不被竞争对手抄袭呢？
 张廷建：谈到这个问题，不光是沥青洒布车，其实机械制造行业都存在这样的问题。我们公司到目前为止获得的国家技术专利有十多项，都是我们自主研发的。技术专利通常来讲如果我们以一个保守的态度来对待产品的话，可能企业也很难有更深层面的发展。你也许在保护专利的角度来讲，也许是一时控制了别人的眼睛，但是你的设备总是要给客户使用，在使用的过程中，你的专利在不停地得到客户的认同，实际上专利也会变成大众的技术。但是这个大众技术针对的是客户的使用性能变得更加有效。对于我们来讲，自主保护专利，除了在技术上不断更新，在专利上不断进行研发，你永远比别人快半步到一步，我想，只有这样，你才能保证自己的技术永远领先。
 问：较后，请您预测一下国内08年的工程机械的市场需求怎么样？08年浙江美通在新产品的研发推进上有什么样的规划？
 张廷建：从客户需求方面来看，国内市场仍然是一个非常庞大的市场，我们有新设备出来，也有很多老型号的设备在进行不停的升级。从市场的角度来讲，需求量也是比较庞大的。当然，这是从市场的需求。从设备供应商，也就是从设备制造厂家来看，我认为会出现比较明显的马太效应，因为中国道路发展对厂家的区隔已经逐渐明确了，强者越强，弱者越弱，很多过去没有从事洒布车的企业可能介入进来之后会感觉到做起来很累，会逐渐被淘汰掉。应运而生的就是国内现有的几个品牌，比如美通、欧亚、达刚，这几个品牌将会逐渐地形成各自的特色。我认为应该是这样的一种状况。作为美通来讲，一直以来，我们的定位是运行在中国沥青制造基地这么一个概念，要努力做大做强。
 08年，我觉得对我们公司来讲应该说是一个很大的机会。前段时间到国外参展，给我较深的感受就是，中东市场一看“中国制造”，他们就非常信服。当然，这也跟我们过去中国重量级的机械制造企业的努力分不开，像徐工、三一，他们在外面把品牌打造得很好。从这个层面上来讲，道路的施工设备，像沥青洒布车在国外一定会有比较广阔的市场。